2 Jenis Lead Generation untuk Menarik Prospek Berkualitas

KANALKALIMANTAN.COM – Menawarkan produk atau layanan yang bagus adalah kewajiban bisnis, namun itu saja tidak cukup. Perusahaan harus mampu menarik calon pelanggan yang tepat agar upaya penjualan tidak berakhir sia-sia. Lead generation memainkan peran vital, tidak hanya membantu menemukan kontak baru, tetapi juga memastikan bahwa prospek yang masuk memiliki potensi untuk dikonversi menjadi pelanggan.

Namun, tidak semua lead menunjukkan minat yang sama, beberapa dari mereka mungkin membutuhkan edukasi sebagai pertimbangan. Ada pula yang sudah benar-benar membutuhkan solusi dan melakukan pembelian sesegera mungkin. Artikel ini akan membahas lebih lanjut mengenai lead generation, serta bagaimana menilai kualitas prospek agar bisnis dapat tumbuh meski dengan sumber daya terbatas.

Pengertian Lead Generation dan Pentingnya dalam Bisnis

Lead generation adalah proses sistematis untuk menarik perhatian calon pelanggan (leads) dan mengarahkan mereka masuk ke dalam funnel penjualan. Secara praktik, proses ini lebih dari sekedar mengumpulkan data kontak, tetapi juga membangun hubungan awal dengan calon pelanggan. Tanpa strategi ini, bisnis dapat kehilangan peluang untuk memperluas pasar.

Perusahaan yang menerapkan strategi lead generation, biasanya memiliki aliran prospek yang stabil, sehingga mereka tidak selalu mengandalkan pelanggan lama. Hal ini juga memungkinkan bisnis untuk terus menjangkau audiens baru, mengantisipasi perubahan tren pasar, dan menjaga daya saing.

Perbedaan lead dan prospek dalam sales funnel

Kedua istilah “lead” dan “prospek” seringkali dipakai bergantian, keduanya memiliki perbedaan mendasar. Lead adalah individu atau perusahaan yang menunjukkan ketertarikan awal terhadap produk atau layanan ditandai dengan tindakan mereka mengisi formulir demo, menghubungi Whatsapp atau DM Instagram, berlangganan newsletter, hingga mengikuti webinar.

Sementara, prospek adalah lead yang sudah disaring menggunakan kriteria tertentu (qualified) dan dinilai memiliki peluang lebih besar untuk membeli. Dengan memahami perbedaan keduanya, tim marketing bisa fokus menghasilkan lead dalam jumlah besar, sementara tim sales memusatkan energi pada prospek yang paling menjanjikan.

Tujuan strategis lead generation bagi pertumbuhan revenue

Di era digital, lead generation juga erat kaitannya dengan marketing automation. Setiap interaksi yang terjadi, seperti klik pada iklan atau engagement di media sosial bisa dilacak dan dianalisis. Dari data tersebut, bisnis bisa mengatur strategi follow-up yang personal, misalnya dengan email nurturing atau bahkan chatbot interaktif.

Lead generation tidak hanya mengisi database dengan ribuan kontak, strategi ini juga bagian dari menciptakan pipeline penjualan yang sehat dan berkelanjutan. Tujuan utamanya mencakup:

• Mengidentifikasi audiens yang tepat dengan menargetkan segmen yang sesuai.
• Membangun hubungan pelanggan sedini mungkin untuk menciptakan keakraban dan kepercayaan.
• Meningkatkan ROI pemasaran dengan fokus pada lead yang berkualitas tinggi.
• Memberikan insight berharga melalui data lead yang telah diolah terkait perilaku konsumen, preferensi produk, hingga efektivitas kampanye.

Inbound Lead Generation: Menarik Prospek dengan Konten

Inbound lead generation adalah pendekatan untuk menarik prospek secara alami dengan menyediakan konten atau pengalaman yang relevan bagi audiens. Strategi inbound fokus pada menciptakan nilai sehingga pelanggan datang dengan sendirinya. Metode ini populer di era digital karena konsumen cenderung mencari informasi terlebih dahulu sebelum mengambil keputusan membeli.

Konten Edukatif, SEO, dan Webinar

Dalam inbound lead generation, konten berkualitas adalah yang mampu menjawab pertanyaan atau masalah audiens, berupa artikel blog, video tutorial, e-book, hingga webinar. Konten kemudian dipadukan dengan strategi SEO yang baik, agar memberikan peluang yang lebih besar untuk muncul di hasil pencarian Google, menarik trafik organik yang relevan.

Landing Page dan formulir

Konten edukatif adalah langkah awal, strategi inbound kemudian dilanjutkan dengan menyediakan formulir dan landing page yang dirancang untuk menangkap data kontak calon pelanggan. Landing page sebaiknya dibuat sederhana, fokus, dan memiliki call-to-action (CTA) yang jelas.

Begitu pula dengan formulir yang ada di dalamnya, sebaiknya tidak terlalu panjang agar calon lead tidak merasa terbebani. Semakin mudah prosesnya, semakin besar peluang pengunjung berubah menjadi lead.

Outbound Lead Generation: Menjangkau Prospek Secara Proaktif

Sedangkan, outbound lead generation adalah pendekatan proaktif di mana bisnis secara langsung menjangkau calon pelanggan. Strategi ini dianggap lebih cepat untuk menghasilkan kontak baru karena perusahaan tidak menunggu audiens mencari informasi, melainkan mendorong lead agar inisiatif untuk berinteraksi.

Meskipun sering dipandang lebih “agresif,” outbound tetap relevan, terutama untuk bisnis yang membutuhkan pertumbuhan cepat atau yang bergerak di pasar B2B dengan siklus penjualan panjang.

Email outreach dan cold calling

Email outreach adalah salah satu cara outbound yang paling umum digunakan. Melalui email, bisnis dapat mengirimkan pesan personal kepada calon prospek, menawarkan solusi, bahkan mengajak mereka untuk mencoba produk. Keunggulannya, email dapat disesuaikan dengan segmen audiens tertentu, agar pendekatannya tetap relevan.

Ada pula cold calling yang melibatkan panggilan telepon langsung ke calon pelanggan yang belum pernah berinteraksi sebelumnya. Metode ini lebih menantang karena membutuhkan keterampilan komunikasi yang baik, metode ini efektif untuk industri tertentu seperti layanan finansial, properti, atau bidang B2B.

Iklan Berbayar dan Retargeting

Outbound lead generation juga bisa dilakukan melalui iklan berbayar seperti Instagram marketing, Google Ads, LinkedIn Ads, atau Facebook Ads. Kelebihannya adalah mampu menargetkan audiens dengan sangat spesifik berdasarkan demografi, minat, atau perilaku online.

Strategi ini bisa sangat kuat efektivitasnya ketika dipadukan dengan strategi retargeting, yakni menampilkan iklan kepada orang-orang yang sudah pernah mengunjungi website atau berinteraksi dengan konten kita.

Retargeting membantu menjaga brand tetap berada di top-of-mind audiens, sehingga peluang mereka kembali dan melakukan konversi menjadi lebih besar.

Kriteria Lead Berkualitas yang Perlu Diketahui

Tidak semua lead yang masuk ke dalam funnel memiliki nilai yang sama. Bisnis harus bisa membedakan mana lead yang berkualitas dan mana yang tidak, sehingga waktu dan sumber daya dapat difokuskan pada prospek dengan potensi konversi tertinggi.

Lead yang berkualitas biasanya memiliki tiga ciri utama: relevansi, minat, dan potensi konversi. Dengan memperhatikan ketiga faktor ini, bisnis bisa lebih selektif dan efektif dalam memprioritaskan prospek.

Lead Scoring: cara menyaring dan menilai lead

Untuk memastikan hanya lead berkualitas yang diprioritaskan, perusahaan dapat menggunakan pendekatan lead scoring. Sistem ini memberi skor pada setiap lead berdasarkan aktivitas, demografi, dan indikator lainnya. Semakin tinggi skor yang dikumpulkan, semakin besar kemungkinan lead tersebut dikategorikan sebagai prospek berkualitas.

Selain itu, tim juga dapat menggunakan Instagram CRM dan automation tools untuk menyaring lead secara otomatis. Misalnya, CRM bisa langsung menandai lead yang berasal dari formulir landing page dengan kata kunci tertentu sebagai “hot lead.”

Bisa juga dengan mengintegrasikan chatbot untuk membantu menanyakan pertanyaan kualifikasi singkat sebelum lead diteruskan ke tim sales. Dengan sistem penilaian yang jelas, perusahaan dapat meningkatkan efisiensi pipeline penjualan.(Kanalkalimantan.com/kk)

Editor: kk